BtoB、受託型IT/Web系会社が業績を伸ばして行くために必要なこと

以下、BtoB受託Web制作ビジネス〜ソフトウェアパッケージメーカー、カスタマイズについてはBtoBの受託型Web制作。比率5:5くらい、会社設立10年くらいの私の私見です。

BtoB受託Web制作ビジネスでも時間の経過とともに数字は積み上がって行く

BtoB、受託でWeb制作とかをやってると、人月ベースの見積もりの場合「人が動いた分だけ数字があがる」という構造になりがちです。単純に人を増やして規模を大きくし、動かす工数を増やせば期間あたりの売上額、利益額は比例して大きくなるという理屈は普通に理解できるでしょう。

でも、それ以上の伸びは一見難しいように見えます。人が動いた分の金額をもらうビジネスですから、営業コストは別にして受注してから生産が始まる分この種のビジネスはリスクは少ないように見えます。そして、それは事実でしょう。

それでも、数字は伸びて行きます(というか、伸ばすことは可能だと思う)。劇的にってことはないでしょうが。

理由を羅列します。整理は後で。

• 認知度の向上
• メソッドの確立(仕事のやりかたの平準化)
• ノウハウの蓄積・転用
• 既存顧客の蓄積
• 実績による受注確度の向上
• 規模と継続によるリスク吸収力
• ブランド力の向上、露出の増加
• プラットフォーム/外部リソース活用力に向上、人脈の広がり
• 人材求心力の向上
• 資産(資本)力

さきほど、“営業コストは別にして”と書きましたが、まさにこの営業コストが下がる。認知度や受注確度が上がったり、既存顧客が増えれば営業コストは下がります。極端な話し、既存顧客のリピート仕事であれば取引基本契約書を作る手間だってなくなる。

何も考えずに結果を享受しようとするのか、意識的にこれらを伸ばす取り組みをするのか

少しだけ整理すると、以下のようになると思います。

• ブランド力
• 顧客力
• 制作力・技術力・人材力
• 資本力

これに、商品力が加わって自社の製品やサービスが展開でき、且つそれが当たれば言うことないですが、それがなくても数字を伸ばして行くことは可能です。

ただ、何も考えずに結果を享受しようとするのか、意識的にこれらを伸ばす取り組みをするのかによって、その右肩上がり比率は違ってくるように思います。

受託系Web/ITの仕事をしている会社がマーケティングや成長戦略を考える時に、このうちのどの軸に沿った戦略なのか、足りない部分やもっとできることはないか、を考えるのも大切なことではないかと思います。